Hoe vind je de kandidaat koper ?

Vastgoed Persona Vastgoed tips

#03 Vind de kandidaat koper voor je huis ?

Kandidaat kopers voor een huis vinden dat doe je met met je vastgoed persona, een gepaste communicatie en een prima klantervaring.

De focus naar de kwalitatieve prospect is belangrijk.

Soms is dit duidelijk bij de aanvang van een bouwproject aan welke klant je dit onroerend goed gaat verkopen. Echter in de meeste gevallen is de koper niet gekend op het ogenblik dat je de panden naar de kopersmarkt brengt.

In de vastgoedsector wordt er nog vaak gewerkt met 2 type klanten namelijk de koper en de verkoper. Je wil natuurijk geen kansen missen en een breed publiek aanspreken maar wees eerlijk met jezelf er is meestal maar één ideale klant voor één specifiek onroerendgoed. Voor je blog daarin tegen kan je wat breder werken met een Ideal Community Avatar.  Hoe je deze strategische keuzes bepaald dat gaan we hier uit de doeken doen.

Er zijn 4 basis regels waarvan er 2 koud zijn en 2 warme.

De koude kant

  1. Maak je Ideal Customer Segment, ICS
  2. Maak keuze uit de Ideale Klant Persona, IBP

De warme kant

  1. Maak je ideal Community Avatar ICA
  2. De beste klant ervaring met je inbound marketing maken

Het bepalen van jouw actiesegment.

Omschrijf de sub-sectoren waarin je vastgoed past. Bijna elke vastgoedmakelaar werkt in eigen niches. Vaak is je segment al bepaald door je locatie actiegebied, en je type vastgoed. Het is niet moeilijk zich de meest voor de hand liggende segmenten in te denken.

  • Woningen voor gezinnen
  • Bedrijfspanden
  • Bouwgronden
  • Opbrengst vastgoed
  • En zo meer…

Ik geef je als tip dat je beter heel specifiek je marktsegmenten kiest omdat je dan ook zeer gericht kan communiceren.

Een mooi voorbeeld hiervan is Upgrade Estate. Deze eerder grote speler weet zicht te specialiseren in huisvesting voor studenten en young professionals. Ze kiezen duidelijk voor een klant centrische aanpak enerzijds naar investeerders maar ze zijn ook onder het merknaam “Upkot” aanwezig op sociale media waar jongeren actief zijn als Twitch of Reddit. Dit om zo de huurderskant van het businessplan aan te sensibiliseren. Upgrade Estate geeft service aan huurders tot ze “first time buyers “worden. Dit is een mooi bruggetje om het over vastgoed-persona te hebben.

De Ideale Vastgoed Persona

Het werken met persona als archetype klant het is niet nieuw. Toch is het niet erg in gebruik in de Belgische vastgoedsector. Dit is zonde, de persona leren je om huidige en toekomstige klanten te begrijpen. En maken deel uit van je marketing strategie  Je maakt er maar beter werk van. Mocht je toch niet goed weten hoe je dit aanpakt zoek het op Google search: Persona invullen of lees de korte gids over persona via Hubspot.

Persona zijn handig als je een bouwproject opstart. Zo kan je in de ontwerpfase van je project rekening houden met de verwachtingen van je klanten en kan je bij het design van je communicatie en het uitbouwen van je service steeds de juiste persona in gedachte nemen.

Gebruik persona’s om je communicatieplan vast te leggen:

  • De behoeften van de klant
  • Pijnpunten van klanten
  • Motivaties en verwachtingen van klanten

Je vastgoed persona zijn een geweldig hulpmiddel voor:

  • Het bepalen van je “Waarde propositie”
  • Het ontwerpen van nieuwe diensten en klantervaringen
  • Het focussen op de grootste hinderpalen in uw klanttraject

Extra Tip:

Concentreer je niet op hoe een ideale klant eruitziet en de leeftijd, maar eerder op wat hun dromen en waarden zijn. Wat hun gedrag is, waar ze om geven.

Vastgoed Tips zocht op het internet naar voorbeelden van persona die passend zijn voor de vastgoedsector maar kon weinig kant en klaar profielen ontdekken.

10 Vastgoed Persona die actief zijn op de woningmarkt.

Deze lijst van uitgezochte persona kan je de aanzet geven om je eigen persona te ontwerpen.

1 Downsizer kopers

– Vermogende klanten die willen downsizen van hun grotere huizen nadat ze met pensioen zijn gegaan of hun kinderen zijn verhuisd.

– Zij verkopen over het algemeen hun luxe woningen en kopen kleinere, afgeslankte woningen die gemakkelijker te onderhouden zijn. Ze zwillen niet in boeten in luxe  en zullen veel voorzieningen en gemakkelijke toegang waarderen.

– Deze kopers zullen het prettig vinden om op een veilige locatie te wonen die gemakkelijk toegang biedt tot parken, wandelpaden, coffeeshops en restaurants.

2 Eerste woning kopers

– jonge tweeverdieners die op zoek zijn naar een eerste opstap-woning op basis van betaalbaarheid.

– Deze kopers zijn op zoek naar een eigen woning en daar mag ook wat werk aan zijn. Ze worden waarschijnlijk aangetrokken tot huizen waarbij betaalbaarheid en woon-werk verkeer centraal staan. Contact kunnen houden met vrienden is ook belangrijk.

3 Upsize kopers

– koppels die hun bestaande woning willen omruilen voor een grotere, luxueusere woning vanwege een verandering in inkomen, een nieuwe baby of een huwelijk.

– Zij zijn op zoek naar een huis dat hen in staat stelt de levensstijl van hun dromen te beleven.

– Hun must-have functies omvatten moderne keukens, meerdere badkamers, dressing of mancave, etc

4 Luxe kopers

– Vermogende particulieren of internationale professionals die meerdere huizen hebben.

– Ze zijn blij om het geld uit te geven dat nodig is om een huis met luxe voorzieningen zoals vloerverwarming, domotica , kroonluchters, grote badkamers of buitenkeukens te kunnen aankopen.

– Vaak bekijken ze veel huizen voordat ze zich vastleggen op een specifieke locatie en hebben ze een lange lijst met eisen voor hun nieuwe huis. Deze klant heeft vaak beperkte beschikbare tijd en kiest huizen met een totaal inrichting.

5 Investeerder kopers

– investeerders in onroerend goed die gespecialiseerd zijn in het kopen en verkopen van huizen. Deze kopers hebben vaak veel huizen in de omgeving en willen een ander huis kopen om in hun portefeuille te wisselen of te verhuren aan middenklasse gezinnen of professionals.

– Deze frekwente koper kijkt naar opportuniteiten . Hij is scherpzinnig  en attent, maar de koper is over het algemeen ook zuinig en kent de kneepjes van het vak .

– Voor een investeerder-koper is een van de belangrijkste eigenschappen die een huis kan hebben een goede locatie tegen een fatsoenlijke prijs. Hij zal zeker werken met een waardeformule om betaalkbaarheid van een woning in te schatten.

6 De eigen-woning kopers

– Dit is de gemiddelde huizenkoper die in de markt is om een primaire woning te kopen.

– Het zijn kopers die toegang hebben tot financiering of genoeg geld hebben gespaard om een woning met contant geld te kopen.

– Een belangrijk aspect voor dit type koper zal de prijs van het huis en de mogelijkheden van hun budget zijn, alsmede de nabijheid van hun werk en voorzieningen zoals scholen, medische voorzieningen, en winkelcentra.

7 Koop en verhuur Investeerders

– Een eigendom dat inkomsten kan genereren terwijl het op lange termijn in waarde stijgt, is de belangrijkste uitdaging voor deze koper.

– Zij zijn op zoek naar een veilige permanente investering die relatief weinig onderhoud vergt, die weinig of geen renovatie vragen en onmiddellijk kunnen worden verhuurd om inkomsten te gaan genereren.

– In sommige gevallen zijn zij ook op zoek naar grotere woningen die kunnen worden verhuurd aan huurders uit het hogere segment of aan studenten in een groepwoning-structuur.

7 bis investeer en verhuur eigenaar

Binnen de investeringsmarkt zien we ook vaak gespecialiseerde projecten die mikken op niches

Hierbij wordt je eigenaar van een pand of koop je deelbewijzen, aandelen van een project dat verhuring centraal stel aan senioren, studenten, expat, hotelkamers en vakantieverblijve.

8 De verplichte verhuis klant.

– Soms komt een klant in een situatie waarbij een verhuis onder tijdsdruk komt. Een einde van een huurovereenkomst of een veranderdewerksituatie.

– Ze weten dat ze slechts een beperkte hoeveelheid tijd hebben om een woning te vinden, dus ze willen zo veel huizen zien als ze kunnen.

– Ze werken graag met een professional om hen te helpen huizen te vinden en hen zo veel mogelijk te laten zien

– Planmatig werken is hier een voordeel. Laat je klant merken dat je de planning goed onder controle hebten dat je hands-on actie kan ondernemen..

9 Fix-and-flip investeerders

– Full-time vastgoedbeleggers die op zoek zijn naar een woning die aanzienlijk onder de marktnorm in een bepaald gebied wordt verkocht.

– Dit type investeerder zal op zoek zijn naar een pand dat gerenoveerd moet worden en dat ze kunnen opknappen en verkopen in een redelijk korte periode voor een rendement op de investering.

– Ze zijn op zoek naar de laagste prijzen per bewoonbare oppervlakte. Deze koper werkt zeker met de waardeformule.

10 De Millennial koper

– Deze kopers zijn digital natives en wat hen kenmerkt is dat ze andere waardeparameter hebben dan hun ouders. De beslissing om voor een huis te kiezen gebeurt vaak nog voor een eerste bezoek. Ze denken en zoeken eerst online en dan pas gaan ze over tot een bezoek ter plaatse. Ze wonen graag in hippe buurten en connectiviteit is heilig. Hun leefwereld is 24/7 open. Je verkoopsdeal sluit je af met een photoshoot voor Instagram.

Dus het is een no brainer om te beseffen dat de persona handige werkinstrumenten zijn. Creëer en documenteer verschillende buyer persona’s. Bepaal de waarden, gedragingen en behoeften van elk segment om uw marketing persona op te bouwen. Je markt segmentatie van je aanbod  en de persona kan je opmaken zonder enig contact met je prospect of klant.

Tot zover de koude kant van de zaak..

Ideal community avatar

Maar je wil graag indialoog gaan met je prospecten en dan wordt je communicatie verhaal interactief en warmer.

Net als Het Kantoor kan je een community starten om actief en relevant te zijn in je subsegment. Ik verduidelijk hoe ik dit aanpak.

Als voorbeeld bij Het Kantoor is het subsegment vastgoedmarketing en de persona’s  zijn Vastgoed ontwikkelaars en Immokantoren. Onder de naam Vastgoed Tips is er een community en die geeft info en oplossingen aan iedereen die een huis te koop wil stellen. Zo positioneren we Vastgoed Tips :

Vastgoed Tips

Onder de naam “Vastgoed Tips” verschijnen blogberichten met als één gemeenschappelijk thema: Hoe kan je vastgoed positioneren en promoten in België. “Verkopen van vastgoed in België” zou ook een leuke werktitel kunnen zijn. De vastgoed tips richten zich naar vastgoedkantoren en naar bouwpromotoren die een vastgoedproject willen aanbieden.

Wie graag een eigen woning wil verkopen zonder makelaar die kan hier extra inzichten krijgen over de aanpak van de verkoop van een eigendom.

Ben je al ingeschreven om alle Vastgoed Tips te ontvangen ? GRATIS INSCHRIJVEN

De doelgroep van een community is breder dan een persona, en het is ook interactief. Met Vastgoed Tips communiceren we met themaberichten in de blog. Soms komen er vragen en die worden beantwoord. We staan ook open voor berichten van derden en het samenwerken met experten is zeker een van de mogelijkheden.

Met een community maak je een sociaal netwerk dat je uitbouwt op sociale-media platformen.

  • De blog
  • Instagram
  • Facebook

Met een community doe je aan dienstbeheer maar je krijgt ook insider-info terug als beloning. Voor alle immokantoren is dit een niet te missen tool om opportuniteiten te spotten nog voor ze op de markt zijn.

In een later themabericht kunnen we dieper ingaan hoe je als zakelijkkantoor of verkoper je Instagramprofiel inzet naar je community. Hoe beheer je uw sociale media is dan de topic en ja sociaal zijn is een must.

Je gekwalificeerde kandidaat

We bepaalden eerder de ideale persona maar er is één ding dat je altijd in gedachten moet houden als actieve handelaar. Het is niet omdat twee mensen hetzelfde geslacht, dezelfde leeftijd, hetzelfde inkomensniveau en hetzelfde geografische gebied hebben, dat ze zich op dezelfde manier zullen gedragen en op dezelfde manier met een bedrijf zullen communiceren. Begrijp je klant en zoek vooral naar de rijpheid van je klant of zijn koopbereidheid. Bepaal het belang van het “kwalificeren” van potentiële kopers?

Wat is een gekwalificeerde vastgoedkandidaat?

Eenvoudig gezegd, een gekwalificeerde vastgoed prospect is een verkoopcontact dat  interesse toont in de diensten aangeboden door een makelaarskantoor.

Met andere woorden, er is een potentiële of toekomstige klant. Je kan deze klant ook een waarde geven , een “conversiepotentieel” , waardoor kan worden nagegaan of zij klaar zijn om hun transacties met jou te willen af handelen.

Dit “conversiepotentieel”, dat specifiek is voor elke gekwalificeerde vastgoedkandidaat, is bedoeld om drie dingen te beoordelen:

  1. Het contact behoort tot je doelpubliek (het markt segment waarop de marketingacties van de vastgoedonderneming zich richten)
  2. De positionering in het verkoopstraject (d.w.z.: zijn intenties om te kopen, afhankelijk van de persoonlijke situatie in zijn vastgoedproject)
  3. Het potentieel om klant te worden (de kansen die je contact heeft om klant te worden, en dus om een onroerend goed te verwerven via je kantoor of rechtstreeks).

Je kan een prospect kwalifikatie evalueren op een schaal van 1 tot 10, waarbij 1 een eenvoudig contact is, 5 een gekwalificeerde prospect, en 10 een klant. U moet zich voorstellen dat dit vooruitzicht zich volgens deze schaal ontwikkelt naar gelang de verschillend stappen in het verkooptraject en de acties die je neemt met je klant tot aan de ondertekening van een koopcontract.

Van “koude prospect” naar “warme prospect”

Afhankelijk van de positie op de schaal, wordt van een prospect gezegd dat hij “koud” of “warm” is.

Laten we twee voorbeelden nemen:

  • Voorbeeld 1

Een contact met wie je voor het eerst contact maakt, is een contactpersoon. Als hij u zijn telefoonnummer geeft om opnieuw gecontacteerd te worden, wordt hij een prospect. Als hij u ontmoet om een verkoopsproject te bespreken, wordt hij een gekwalificeerde prospect.

  • Voorbeeld 2

Een internetgebruiker die op een pagina van uw website (of een artikel op uw blog) terechtkomt, is een lezer. Als hij een formulier invult om de nieuwsbrief of inhoud te ontvangen, wordt hij een prospect. Als hij contact met u opneemt voor een offerte, wordt hij een gekwalificeerde prospect.

Wat is het doel van het begrip “gekwalificeerde prospect”?

Het begrip “gekwalificeerde vastgoedkandidaat” is niet onbelangrijk.

Het is een echt marketinginstrument waarmee kan aansturen naar een deal.

– Bepaal de meest geschikte verkoopaanpak en ontwikkel een verkooptraject aangepast aan de maturiteit van de prospect, met gepaste diensten:

– Stel een hiërarchie van prospects op, om voorrang te geven aan de meest rijpe klant.

– Je zal de doeltreffendheid van marketingacties verhogen, door de inspanningen te richten op de personen die het best geplaatst zijn om hun vastgoedtransactie project aan jou toe te vertrouwen.

Daarbij kan je quality time , energie en middelen worden verdeeld in verhouding tot het “conversiepotentieel” van je prospect .

Om deze acties vlot te laten verlopen kan ik aanraden om in je commerciele activiteiten het databeheer te linken aan je inboundacties

Dus je koper van je eigendom hoe zal die bepaald worden?

  1. Je expertise in je markt niche
  2. Het aansluiten van je aanbod op de vraag van je klant
  3. Het vertrouwen dat je krijgt
  4. En de koopbereidheid of rijpheid van je klant

Hiermee kan je nu aan de slag om gericht naar je kandidaat koper te communiceren . In volgende berichten van Vastgoed Tips worden oplossingen gedeeld die helpen om de verkoop van je huis beter aan te pakken. je kan ook vragen stellen via het contactformulier.

Volgende Vastgoed Tip #04 Je project identiteit .

Je hebt 7 seconden om een eerste indurk te maken maar je wordt ook beloont voor je vertrouwde voorkomen. In dit bericht zetten we de schijnwerper op de “look” van de communicatie voor een bouwproject.